El año pasado, Cadillac comenzó a ofrecer a sus concesionarios efectivo a cambio de renunciar a sus derechos de franquicia si no querían ser parte de la nueva industria automotriz que incluye vehículos eléctricos. En otras palabras, invierta los fondos para modernizar sus concesionarios o salir de la industria. Muchos optaron por tomar el dinero y cerrar en lugar de abrazar los vehículos eléctricos.
Hoy dia, Reuters informó que Cadillac planea desafiar a Tesla y sus otros rivales en el mercado de vehículos eléctricos de lujo con un nuevo vehículo eléctrico y un 40% menos de concesionarios en EE. UU. que en 2018. Aunque Cadillac espera tener 560 concesionarios menos para fines de 2021 en comparación con 930. Sin embargo, hace tres años, todavía tiene más concesionarios estadounidenses que cualquier otra marca de lujo.
Rory Harvey, jefe de la marca global Cadillac, dijo Reuters que Cadillac ha completado en gran medida una reestructuración de su red de distribuidores en EE. UU. También ha abierto nuevas salas de exhibición de distribuidores en la ciudad de Nueva York, Atlanta, Beverly Hills y San Francisco. Su mercado más grande está en China, y las ventas aumentaron un 20% durante los primeros nueve meses de 2021 allí. El artículo señaló que Tesla no tiene una red de distribuidores y vende sus autos directamente a los clientes, y la respuesta de Cadillac a esto es su nueva sala de exhibición virtual, llamada Cadillac Live. Harvey dijo que las consultas a través de Cadillac Live están aumentando, pero por ahora la compañía seguirá vendiendo y reparando sus vehículos a través de sus concesionarios.
Cadillac Lyriq. Imagen cortesía de Cadillac.
En el verano de 2022, Cadillac planea lanzar su primera ola de vehículos eléctricos, comenzando con el Lyric. Hasta ahora, Cadillac ha tenido mucho interés en su nuevo vehículo eléctrico, de 216.000 personas y contando. Al respecto, Harvey dijo que el interés superó las expectativas. Esta es una buena noticia para Cadillac, y quizás el interés en un vehículo eléctrico producido por la compañía lo inspirará a tomar los vehículos eléctricos más en serio y planificar una producción potencialmente de gran volumen.
Si Cadillac quiere competir con Tesla, como enfatiza el artículo, tendrá que hacer más que modernizar su red de distribuidores. El CEO de Ford, Jim Farley, ha insinuado brevemente que los concesionarios son complejos en términos de venta de vehículos eléctricos. Sin duda. Farley señaló que el modelo de venta directa de Tesla es mucho más fácil, que no implica mucha complejidad en la venta y entrega de vehículos a sus clientes. También señaló que el precio era simple y no negociado. Realmente creo que estaba tratando de abordar el problema común que muchos clientes tienen con los concesionarios que intentan estafarlos, pero de una manera educada o incluso positiva que no reste importancia a la industria de los concesionarios.
El modelo de concesionario de automóviles está muy desactualizado y, para que tenga éxito, necesita ser más que modernizado. Los concesionarios y sus empleados deben estar interesados en vender vehículos eléctricos. A principios de este año, estaba en un podcast con el senador del estado de Connecticut Will Haskell, y una cosa que saqué de él fue que los concesionarios realmente no quieren abandonar el status quo o el control que tienen sobre sus mercados. No tienen ningún deseo de competir con Tesla. En el caso de Cadillac, esto es muy evidente, ya que algunos de sus concesionarios optaron por tomar el dinero y dejar de vender Cadillacs en lugar de abrazar el vehículo eléctrico.
El senador Haskell también se refirió a esto. Los concesionarios se sienten demasiado cómodos con el status quo, que durante mucho tiempo fue la única forma en que un cliente podía comprar un automóvil nuevo, y abusaron de esa exclusividad con tácticas de venta furtivas hasta el final. El senador Haskell mencionó brevemente una encuesta que tuvo lugar en la que la mayoría de los residentes estuvieron de acuerdo en que los vehículos eléctricos deberían poder competir en el libre mercado.
“Entonces, el modelo de concesionario de automóviles, que ha existido durante muchas, muchas décadas, casi un siglo, no funciona para todos. El status quo no funciona para todos, y es por eso que creo que este proyecto de ley es tan popular, especialmente entre esos grupos “.
También agregó que muchos distribuidores sienten que tienen un modelo comercial superior y que a los clientes les encanta acudir a ellos. Dijo que no creía que esto fuera cierto, pero que debería ser el cliente quien decidiera. Ver el éxito de Tesla sin ningún tipo de publicidad paga es una clara indicación de que los clientes están tomando una decisión y es comprar un vehículo eléctrico de la manera más fácil posible. Al comprar directamente sin negociaciones de precios, pagas lo que el sitio web te dice que pagues y eso es todo. Sin márgenes, sin tarifas adicionales por tuercas o papeleo.
Este es el cambio que los clientes exigen y, para que los distribuidores tengan éxito, deben adaptarse a lo que quieren los clientes.
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Ahora, volverás a saber de mi la siguiente noticia. ¡Nos vemos!