¿Cuál es la barrera más grande para la revolución de los vehículos eléctricos en Estados Unidos? Distribuidores

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En los albores de la era automotriz, los fabricantes necesitaban distribuidores locales para vender y dar servicio a sus productos. Estos distribuidores también constituyeron una barrera importante entre los clientes y las fábricas. Los propietarios no tenían “privacidad de contrato” con los fabricantes, lo que significaba que si se lesionaban porque algo iba mal con su nuevo automóvil, podían demandar al concesionario pero no a la fábrica.

Crédito: Carolyn Fortuna / Electronia

Todo eso cambió el 14 de marzo de 1916, cuando la Corte de Apelaciones de Nueva York, en una opinión escrita por el futuro juez de la Corte Suprema de los Estados Unidos, Benjamin Cardozo, anuló la privacidad de la defensa contractual y responsabilizó a Buick por las lesiones sufridas por Donald McPherson. Una de las ruedas de radios de madera de su automóvil se derrumbó, lo que le hizo perder el control y estrellarse. En una decisión que cambiaría la ley de lesiones personales en Estados Unidos para siempre, Cardozo escribió:

“Si la naturaleza de una cosa es tal que es razonablemente seguro que ponga en peligro la vida y la integridad física cuando se hace por negligencia, entonces es una cosa peligrosa. Su naturaleza advierte de las consecuencias esperadas. Si al elemento de peligro se agrega el conocimiento de que la cosa será utilizada por personas distintas del comprador, y se usará sin nuevas pruebas, entonces, independientemente del contrato, el fabricante de esta cosa peligrosa tiene el deber de fabricarlo cuidadosamente. . Eso es todo lo que tenemos que ir para la decisión de este caso…. Si es negligente, donde se prevé un peligro, se le imputará una responsabilidad “.

Con el paso del tiempo, el automóvil se convirtió en la forma de transporte dominante en Estados Unidos y las empresas de automóviles utilizaron su nuevo poder para intimidar a sus concesionarios para que hicieran lo que les pidieran. Si se negaban, las empresas simplemente comprarían un terreno al otro lado de la calle o en la siguiente cuadra y luego emitirían una nueva franquicia a un competidor. A menudo, vendían sus coches al nuevo concesionario por menos de lo que el antiguo concesionario podía comprarlos. Muchos comerciantes existentes fueron expulsados ​​del negocio por estas prácticas predatorias.

Sucedió tan a menudo que las legislaturas estatales intervinieron para proteger las empresas locales al aprobar leyes de franquicia de distribuidores. Hoy, por supuesto, el zapato está en el otro pie, ya que los distribuidores tienen tanto poder que pueden dictar a los fabricantes en lugar de al revés.

Ahí es donde entra la revolución de los vehículos eléctricos. Ford, General Motors, Volkswagen, Hyundai, Kia, entre otros, tienen planes ambiciosos para fabricar y vender autos y camiones eléctricos. Pero debido a esas leyes de franquicia de concesionarios, no pueden obligar a sus concesionarios a realizar la inversión necesaria para capacitar a su personal de ventas sobre cómo vender vehículos eléctricos o sus departamentos de servicio sobre cómo mantenerlos. La situación es tan mala que cuando Cadillac pidió recientemente a sus concesionarios que se comprometieran a vender autos eléctricos, el 17% dijo “No, gracias” y acordó renunciar a sus franquicias de Cadillac en su lugar.

No todos los concesionarios de automóviles son matones codiciosos que disfrutan abofeteando a sus clientes y a las fábricas (a pesar de lo que pueda pensar sobre los concesionarios en general). los Wall Street Journal cuenta la historia de Brad Sowers, un concesionario de Chevrolet cerca de St. Louis. El año pasado, su concesionario vendió más de 4.000 Chevrolet nuevos. Solo 9 de ellos eran Chevy Bolts. Incluso asumiendo que el corazón de Sowers está en el lugar correcto, es fácil entender por qué podría no estar dispuesto a gastar decenas de miles de dólares para aumentar (juego de palabras) las ventas de autos eléctricos en su concesionario.

¿Por qué necesitamos distribuidores?

Cuando Elon Musk desató el primer Tesla del mundo, envió ondas de choque a través del mundo de los automóviles que repercutieron en todo Estados Unidos y en todo el mundo. Sí, Musk tomó un descanso cuando muchos gobiernos nacionales comenzaron a endurecer las reglas de emisiones de escape, haciendo que sus autos eléctricos fueran atractivos para un segmento completamente nuevo de compradores de automóviles. El dinero que Tesla ganó por la venta de créditos de cero emisiones a otros fabricantes de automóviles jugó un papel importante en mantener a Tesla a flote financieramente al principio.

Pero Musk también interrumpió el sistema tradicional de venta de automóviles a través de concesionarios de franquicias. Decidió que sus autos se venderían principalmente en línea o en tiendas especializadas de la misma manera que Apple vende sus iPads, iMacs e iPhones. Vender en línea elimina las principales estrategias de ventas que han definido el negocio del automóvil durante generaciones. Los concesionarios hacen tratos 12 horas al día, 7 días a la semana. Tienen una serie de estrategias probadas y verdaderas que han perfeccionado durante los últimos 100 años. ¿Realmente creemos que vamos a marchar, luchar con profesionales capacitados y vencerlos en su propio juego?

Un automóvil convencional con un motor de combustión infernal tiene alrededor de 10,000 partes móviles en su tren motriz. Un coche eléctrico tiene menos de una docena. Los coches de hoy son tanto ordenadores como automóviles. La aceleración, el frenado, la dirección, los controles de clima, los sistemas de navegación y las opciones de infoentretenimiento se controlan digitalmente. Agregue un enlace a la nube y se pueden actualizar o reparar por aire sin tener que visitar a un distribuidor, dejando a todos esos departamentos de servicio sin nada que hacer.


Tener cuidado con lo que deseas

Hay una expresión antigua que dice: “Ten cuidado con lo que deseas, es posible que lo consigas”. Muchos de nosotros hemos deseado durante mucho tiempo ver reducido el poder de los concesionarios de automóviles. Sin embargo, el poder nunca desaparece realmente; simplemente se transfiere a otro lugar. Si los distribuidores pierden algo de su poder debido a la revolución de los vehículos eléctricos, ¿podrían los fabricantes ganar más poder? ¿Y eso sería algo bueno?

Los concesionarios podrían ser un aliado importante en el impulso para hacer que los automóviles eléctricos sean más atractivos para los consumidores. Podrían estacionar su inventario de autos eléctricos en el frente o en el piso de la sala de exhibición donde la gente pudiera verlos en lugar de relegarlos al estacionamiento trasero al lado del contenedor de basura. Podrían asegurarse de que estén cargados y listos para las pruebas de manejo. Podrían educar a los clientes sobre cómo instalar un cargador doméstico y dónde hay cargadores públicos disponibles en el área.

Podrían formar alianzas con empresas locales para promover compras grupales. Podrían trabajar con los gobiernos municipales locales para ofrecer eventos de viajes y conducción en la comunidad para ayudar a las personas a aprender más sobre cómo conducir un automóvil eléctrico. Podrían presentarlos de forma destacada en la página de inicio de sus sitios web. Sobre todo, podrían dejar de pensar en ellos como intrusos no deseados y mostrar un mínimo de entusiasmo cuando alguien en la sala de exposición pregunta por ellos.

Cuando se trata de coches eléctricos, demasiados distribuidores son como Rey Canuto, sentado al lado del océano y ordenando a la marea que no suba. Se adaptarán o serán arrastrados por la inminente avalancha de vehículos eléctricos, tal vez no hoy ni la semana que viene, pero pronto. Haz eso muy pronto.

Preguntas. Preguntas.

Hoy almorcé con un amigo que ha sido empresario durante más de 50 años. Tiene mucho éxito y puede pagar cualquier automóvil vendido en Estados Unidos hoy. Su esposa se está preparando para cambiar su automóvil y está pensando en comprar un automóvil eléctrico. Fuera del restaurante había un cargador de destino Tesla. Tenía curiosidad por lo que se acercó a mirarlo. “¿Así que enchufo esto para recargar mi coche?” preguntó. Solo tenía que decírselo si su coche era un Tesla. Otros coches necesitan un cargador diferente. Él estaba sorprendido.

Pensó que cada vehículo eléctrico tiene al menos 400 millas de alcance y puede recargar la batería en unos minutos. Tuvimos una gran conversación sobre la potencia de carga, las velocidades de carga, la temperatura, la humedad, las millas de la carretera frente a las millas de la ciudad. Mi amigo era una pizarra en blanco, sedienta de conocimiento. Por mi experiencia en ventas, sé que las personas no toman decisiones de compra si tienen preguntas sobre el producto. Mi amigo tenía un montón de preguntas que nadie ha intentado responder. No comprará un vehículo eléctrico hasta que obtenga respuestas a esas preguntas.

Los concesionarios no son los únicos culpables porque muchas personas están confundidas acerca de tener un automóvil eléctrico. El margen de beneficio de los vehículos eléctricos en la actualidad es bastante reducido en comparación con el de los coches convencionales. Los fabricantes podrían hacer un trabajo mucho mejor al proporcionar incentivos financieros a los concesionarios para que organicen eventos de conducción y conducción. Podrían trabajar con los servicios públicos locales para facilitar que las personas obtengan equipos de carga en el hogar. También podrían pagar para educar al personal de ventas y servicio sobre qué hace que los autos eléctricos sean diferentes para luego poder educar a los clientes.

Está muy bien que las empresas creen anuncios divertidos como el protagonizado por Will Farrell para el Super Bowl de este año, pero la tontería no es lo mismo que la educación. Con todo, los fabricantes han hecho un trabajo terrible al ayudar a los clientes a comprender por qué un automóvil eléctrico tiene sentido para ellos.

La comida para llevar

La mayoría de los concesionarios están haciendo un mal trabajo promocionando los coches eléctricos. Mi concesionario Nissan local tiene un anuncio de un nuevo LEAF Plus en su sitio web, que enumera una asombrosa variedad de características y opciones (tapetes, Bluetooth, cubierta del compartimiento de carga, asientos con calefacción, etc.) pero nunca menciona el tamaño de la batería o la gama EPA del coche. Tampoco se trata de ayudar al cliente a instalar un cargador doméstico. El automóvil es un modelo 2020 que el concesionario ha tenido en inventario durante 15 meses. ¿Es de extrañar que no se haya vendido?

Foto de Zach Shahan, Electronia

Los concesionarios deben subir a bordo del autobús al EV Revolution PDQ. Los cambios se están produciendo rápidamente en el negocio del automóvil y los concesionarios deberán adaptarse o morir. Pregúntele a Nokia qué sucede cuando una nueva tecnología interrumpe un negocio establecido. Los concesionarios de automóviles de Estados Unidos deben ser más que tomadores de pedidos. Deben ser organizaciones de ventas profesionales y eso comienza con la educación de los consumidores. Las leyes estatales pueden proteger el poder de los concesionarios, pero no hay poder en la Tierra que pueda obligar a los clientes a comprar un automóvil eléctrico hasta que se hayan respondido todas sus preguntas. Esa es la conclusión.

Y eso es todo por ahora, nos vemos en la próxima noticia. ¡Hasta la vista!

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