¿Tienen los concesionarios de automóviles un futuro en el nuevo mundo de los automóviles eléctricos después de la pandemia?

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Tienda Tesla en la ciudad de Nueva York, por Electronia.

Publicado originalmente el Anexo EV.
por Charles Morris

Lástima de los concesionarios de automóviles pobres y no amados. Si desaparecieran, ¿quién lamentaría su muerte? Los compradores de automóviles ciertamente no extrañarían a los vendedores agresivos, los precios bizantinos o las reparaciones caras. Los fabricantes de automóviles seguramente llorarían algunas lágrimas de cocodrilo, pero probablemente se alegrarían de adoptar el modelo de venta directa de Tesla, que le da al fabricante de automóviles de California un control total sobre cómo se presentan sus productos (así como una porción mayor de las ganancias). Como JalopnikErik Shilling escribe en broma en un artículo reciente, algunos de los mismos comerciantes podrían preferir dar por terminado el día, a juzgar por la cantidad de kvetching que hacen sobre lo difícil que es su negocio.

En el mundo actual habilitado para el comercio electrónico, los concesionarios de automóviles parecen un vestigio de una era anterior, pero su existencia, como Tesla sabe muy bien, está consagrado en las leyes estatales de franquicia, y su influencia política en la mayoría de las capitales estatales es formidable. Aunque sean kvetch, no tienen la intención de marcharse.

Tienda Tesla en Florida, por Electronia.

Sin embargo, a medida que la industria automotriz se vuelve eléctrica, cada vez es más difícil ver un futuro para los concesionarios de automóviles tradicionales, y ya están comenzando a aparecer grietas sustanciales en el edificio centenario. Durante el bloqueo provocado por la pandemia, varios concesionarios de automóviles tomando algunas páginas del libro de jugadas de Tesla. En Europa, donde los fabricantes de automóviles tienen más flexibilidad vis a vis sus operaciones minoristas, han sido profundizando más en el nuevo mundo de las ventas directas.

Una decisión reciente de GM de comprar a los concesionarios que no quieren subirse al expreso de electrificación puede haber proporcionado una vista previa de los trastornos que se avecinan. El fabricante de automóviles planea hacer de Cadillac una marca exclusivamente eléctrica, y esto requerirá que los concesionarios realicen algunas inversiones sustanciales. El portavoz de Cadillac, Mike Albano, dijo al Prensa libre de Detroit que esto ascenderá a “una inversión de alrededor de $ 200,000” para capacitación en ventas, estaciones de carga, montacargas (para manejar baterías pesadas de vehículos eléctricos) y otros equipos, y que las actualizaciones deberán completarse antes de que el SUV Lyriq eléctrico de Cadillac llegue al mercado en 2022.

En lugar de obligar a sus distribuidores a aceptar el nuevo pedido, GM les dio la opción de dejar la marca Cadillac y aceptar una compra en efectivo. De acuerdo con la Prensa libre de Detroit, las sumas en oferta oscilaron entre $ 300,000 y $ 700,000 por concesionario, y alrededor de 170-180 concesionarios, o aproximadamente el 20% de la red nacional de concesionarios de Cadillac, han aceptado las adquisiciones. El resultado parece beneficioso para todos: los distribuidores que se muestran escépticos sobre la electrificación están fuera del juego, y aquellos que se animaron a permanecer en la mesa tienen un fuerte incentivo para tomar en serio la venta de vehículos eléctricos. Varios comerciantes de Michigan dijeron al Prensa libre de Detroit que esperan que aumente la demanda de vehículos eléctricos y están entusiasmados con la nueva oportunidad.

Sea como fuere, los distribuidores tienen razones legítimas para temer el futuro eléctrico. Los vehículos eléctricos requieren menos mantenimiento y las reparaciones constituyen una gran parte de las ganancias en muchos concesionarios. También se espera que los vehículos eléctricos duren más, por lo que es posible que los clientes no reemplacen sus vehículos con tanta frecuencia (especialmente si se pueden actualizar mediante actualizaciones inalámbricas, a la Tesla).

“Hay muchas menos oportunidades de ingresos después de la venta”, dijo Jeff Laethem, propietario de Ray Laethem Buick GMC en Detroit. Noticias de Detroit. “Esa será probablemente la mayor interrupción”.

Arriba: una mirada a algunos de los muchos desafíos que se avecinan para los concesionarios de automóviles de franquicia. CNBC en Youtube.

Pase lo que pase, los distribuidores tendrán que cambiar sus modelos comerciales de manera significativa. “El mayor valor agregado que podemos tener como distribuidores es ser expertos en conocer toda la funcionalidad y cómo interactúa con el consumidor”, dijo Laethem. “Más que nunca, tendremos que ser los expertos en la materia, porque gran parte de esto desde el punto de vista tecnológico será bastante nuevo para nuestros clientes”.

La transición a la movilidad eléctrica no es la única tendencia que motiva a los distribuidores a repensar sus estrategias. Como escribe Joann Muller en Axios, La pandemia mundial ha obligado a los concesionarios de automóviles a adoptar la tendencia hacia las ventas en línea a la que se han resistido durante décadas. Muchos han renovado sus sitios web para facilitar a los clientes la búsqueda de inventario y la solicitud de crédito, y algunos ofrecen pruebas de manejo virtuales y entregas de vehículos “sin contacto”.

“A los consumidores les gusta mucho”, dijo Michelle Krebs, analista ejecutiva de Cox Automotive. Axios. “Las encuestas muestran que quieren más y los distribuidores se están sumando a que así es como va a ser”.


Por supuesto, algunos concesionarios con visión de futuro llevan años vendiendo online. Pero es una industria conservadora, y muchos distribuidores sienten que la vieja experiencia de ventas en persona probada y verdadera es fundamental para sus ganancias. Los vendedores hábiles saben cómo maximizar los ingresos de cada cliente individual, tentándolos con varias opciones y complementos (y a través de otras técnicas de ventas de menor reputación).

El analista Krebs cree que esto es un mito y que vender en línea puede generar más ganancias, no menos. “El trato ocurre más rápido porque el consumidor sabe exactamente lo que quiere, y no hay mucho regateo sobre el precio”, dijo. Los concesionarios que hacen un buen trabajo al brindar la experiencia en línea pueden vender más automóviles en la misma cantidad de tiempo.

Son los primeros días de la revolución de los vehículos eléctricos, demasiado pronto para saber si los concesionarios de automóviles seguirán el camino de los vendedores ambulantes de caballos y carritos. Sin embargo, una cosa es segura: prosperar en el nuevo mundo requerirá inversiones de tiempo y dinero, por no hablar de algo de visión e imaginación. Aquellos distribuidores que todavía estén en pie dentro de una década no harán negocios de la misma manera que lo han estado haciendo durante el último siglo.

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