Un concesionario Volkswagen obtiene un 10% menos de ganancias vendiendo un ID.4 en lugar de un vehículo de combustible fósil: exclusivo de Electronia

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Mi trabajo diario es analizar la industria automotriz alemana, intentando comprender qué es verdad y qué es mentira. Como en la vida, siempre hay distintas tonalidades de gris entre los dos, pero si separas los colores con cuidado, todo lo que te queda finalmente es blanco y negro.

A lo largo de los años, me di cuenta de que, como era de esperar, existe una gran brecha entre lo que los gerentes automotrices confirman en público y lo que dicen y hacen internamente. Descubrir la diferencia entre los dos suele ser un trabajo que requiere “leer las hojas de té” y voltear cada piedra para confirmar los detalles y una nueva perspectiva. Como persona hipersensible y lo que los expertos llaman un Asberger, afortunadamente tengo algunas habilidades valiosas que me ayudan a encontrar algunas semillas de la verdad que otros no pueden encontrar y en su mayoría ni siquiera ven.

Hoy, no necesito mis “superpoderes secretos” porque recibí un documento interno de Volkswagen filtrado accidentalmente (agradecimiento especial a Antoine). Nos brinda información interesante sobre cómo la administración de VW incentiva a los distribuidores por cada ID.4 vendido.

El documento confidencial de Volkswagen que tengo en mi escritorio ha sido enviado a los concesionarios franceses y me permite demostrar información errónea, o lo que algunos de ustedes quieran llamar mentiras de Volkswagen. También me permite afirmar que las afirmaciones que Greenpeace hizo recientemente sobre VW son correctas.

Greenpeace publicó un estudio sobre compradores misteriosos de Volkswagen que resultó en los siguientes hallazgos:

  1. VW no tiene interés en una mayor aceleración de la transformación y planea las ventas de sus autos eléctricos solo para cumplir con los requisitos europeos sobre el consumo de la flota.
  2. No existen incentivos para que los distribuidores y vendedores de VW vendan un automóvil eléctrico en lugar de un motor de combustión a clientes indecisos.
  3. Otros modelos están siendo lanzados al mercado con atractivas condiciones especiales subsidiadas por VW, mientras que no existen medidas equivalentes para el ID.3.

Greenpeace afirmó haber hablado con los distribuidores que filtraron un margen de ventas ID.3 del 6%, que es aproximadamente 8 puntos porcentuales más bajo que el margen promedio de los vehículos de gasolina / diesel del 14%. Si esa información es correcta, no debería sorprendernos que de 25 distribuidores cuestionados en Alemania, 17 recomendaron comprar un vehículo de combustible fósil y solo 1 distribuidor de todo el estudio recomendó el ID.3. La proporción de 25: 1 contrasta radicalmente con lo que VW afirma oficialmente, que es que impulsa las ventas de vehículos totalmente eléctricos y tiene la intención de apoyar la transición al transporte sostenible.

El nuevo modelo de agencia del concesionario VW introducido para la línea ID proporciona una comisión fija o un margen base al concesionario. En comparación con los vehículos de combustibles fósiles, los distribuidores no necesitan comprarlos ni financiarlos por adelantado, lo que reduce los costos. Esto convierte a los concesionarios en agentes para VW y elimina los costos financieros, pero también la flexibilidad, porque los precios de identificación son fijos y los concesionarios no pueden ofrecer descuentos para impulsar las ventas.

Además de eso, los vehículos eléctricos de batería (BEV) tienen muy pocos requisitos de mantenimiento y servicio, lo que hace que la venta de una identificación también sea menos atractiva para un distribuidor. Además de la comisión, los concesionarios obtienen una bonificación si venden una cierta cantidad definida de vehículos de combustibles fósiles que no obtienen por ventas de identificación.

Frente a los resultados del estudio de Greenpeace, en el que 56 voluntarios de Greenpeace hablaron con 50 concesionarios de los 865 que venden el ID.3 en Alemania, VW en primer lugar declinó hacer comentarios, pero poco después emitió la siguiente declaración a 24auto.de:

“Las ventas de ID.3 se promueven incluso de manera desproporcionada en este programa.

“En este contexto, le pedimos su comprensión de que no podemos dar cifras internas sobre la cuestión de los márgenes de los distribuidores por razones de competencia”.

El documento interno confidencial de Volkswagen demuestra un margen base de solo 4.5% y una bonificación del 0% para el ID.4. Esos incentivos hacen que sea poco atractivo para todos los concesionarios vender vehículos de identificación en comparación con vehículos de combustibles fósiles.

En comparación con el margen base promedio de vehículos de combustibles fósiles del 14%, cada ID.4 vendido da como resultado un margen y una pérdida de ingresos de al menos 9.5% para el concesionario. Teniendo en cuenta el bono de umbral de ventas por unidad que puede obtener un vehículo de combustible fósil, la diferencia es incluso superior al 10%. Si sumamos las ganancias futuras de mantenimiento y servicio de un vehículo con motor de combustión interna (ICE), la pérdida de ingresos aumenta.

¿Es sorprendente que los concesionarios prefieran intentar vender vehículos ICE a compradores indecisos, como se ha demostrado en el estudio de Greenpeace? No, no lo es.

¿Es sorprendente que VW, que dice ser “completamente eléctrico”, incentive la venta de vehículos ICE en lugar de vehículos eléctricos? Sí lo es.

Una pérdida de ingresos del 10% por un vehículo es mucho dinero para un concesionario que vendió un ID.4 pero podría haber vendido un Tiguan en su lugar. Aunque las cifras pueden diferir ligeramente según el país, los resultados generales y el resultado siguen siendo los mismos.

Si comparamos el documento filtrado con las afirmaciones y los hallazgos del estudio de Greenpeace, podemos concluir de manera justa que las declaraciones de Volkswagen son incorrectas, y algunos incluso pueden llamarlas mentiras.

La afirmación de Volkswagen de que “las ventas del ID.3 se promueven incluso de manera desproporcionada en este programa” no es cierto para el ID.4, y podemos asumir de manera conservadora que también es incorrecto para el ID.3. Los dos modelos no difieren mucho y no diferirán mucho con respecto al margen de la agencia concesionaria. Para el ID.4 en Francia, definitivamente es 4.5% sin ningún bono, y Greenpeace publicó un margen del 6% sin bono para el ID.3, lo que parece muy realista en este contexto.

La mala noticia no es solo que los concesionarios están recibiendo una multa si venden una identificación en lugar de un ICEV. La mala noticia también es que VW no dejó de mentir al público. Volkswagen no está vendiendo todos los BEV que puede. La compañía está tratando de encontrar la combinación de vehículos óptima para obtener el mayor beneficio posible, independientemente de lo que eso signifique para las emisiones de CO2 y el cambio climático.

Volkswagen mintió en el pasado sobre las verdaderas emisiones de los vehículos de manera criminal con sofisticados dispositivos de engaño y traicionó a sus clientes, y como efecto secundario aceleró el cambio climático. El daño financiero y de reputación ha sido severo, pero declararon con el inicio del nuevo CEO Herbert Diess en 2015 que la compañía había cambiado.

En los últimos 5 años, Volkswagen, a través de su departamento de marketing y relaciones públicas y también a través de la administración, repitió una y otra vez la afirmación de que transformaron la empresa en una enfocada en el transporte sostenible y estaban haciendo todo lo posible para acelerar la transición más amplia de la industria.

La verdad es que la prioridad número uno de Volkswagen es el beneficio sostenible. No hay nada de malo en poner las ganancias como la prioridad número uno, pero no es honesto decir que el transporte sostenible está en la cima cuando no lo es.

Si el objetivo fuera vender tantos BEV como fuera posible, Volkswagen incentivaría a los concesionarios a vender tantos ID.3 y ID.4 como fuera posible. En cambio, motivan a los concesionarios a vender más vehículos ICE.

Hoy, tenemos que darnos cuenta de que Volkswagen sigue engañando a sus clientes y al público.

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Y, sin más, te dejo hasta la siguiente noticia. ¡Un saludo!

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